사업 성공률을 높이는 간단하지만 지키기 어려운 규칙
이 글은 사업을 준비하시는 분들을 위한 글입니다.
지금도 많은 분들이 매장이나 쇼핑몰을 열어 보려고 다양한 상품을 찾아보고 계십니다. 목표는 당연히 돈을 더 많이 버는 것입니다.
하지만 돈을 좇다 보면 남들이 많이 번다는 상품에 눈이 갑니다.
"이거 팔면 대박"이라는 말은 대부분 틀렸습니다
"요즘 이 상품이 대박이래", "이거 팔면 마진 엄청 남는대", "일 안 하고 앉아서 돈 번대."
한 번쯤 들어보셨을 겁니다. 유튜브에는 이런 주제의 짧은 영상이 셀 수 없이 올라옵니다.
전부 틀린 이야기는 아닐 수 있습니다. 하지만 대부분은 틀렸습니다.
이유는 간단합니다. 앉아서 돈을 버는 방법이 정말 있다면, 그 사람은 그 방법을 남에게 알려주지 않습니다. 왜냐하면 경쟁자가 생기는 것을 굳이 알려줄 필요가 없기 때문입니다. 알려주더라도 핵심 노하우나 기술은 절대 알려주지 않습니다. 대박 나는 상품도, 마진이 크게 남는 상품도 마찬가지입니다.
물론 정말 도움이 되는 이야기를 나누는 분도 있습니다. 다만 그런 이야기는 "이거 팔면 대박"처럼 결론부터 나오지 않습니다. 왜 되는지, 어떤 경우에는 안 되는지를 구체적으로 말해 줍니다.
성공은 매출이 아니라 남는 돈입니다
그럼 어떤 상품을 팔아야 할까요. 이 글에서는 과 를 합쳐 상품이라고 부르겠습니다.
상품을 고르기 전에 성공이라는 기준부터 맞춰 보겠습니다. 사장님께 성공은 무엇인가요. 돈을 아주 많이 버는 것일 수도 있고, 먹고살 만한 정도일 수도 있습니다.
제가 보는 성공의 기준은 다음과 같습니다. 상품 원가, 인건비, 공과금, 매장이라면 월세까지 나가는 돈을 전부 빼고 나서도 돈이 남는 것입니다.
여기서 남는 돈이란 하나는 사장님이 풍족하게 쓸 수 있을 정도로 생활비로 가져가는 돈입니다. 다른 하나는 다음 달에 상품을 더 들여놓거나, 광고를 해 보거나, 매장을 고치는 데 쓰는 돈 등 사업에 투자할 수 있는 돈입니다.
매출에서 이 두 가지 금액이 남지 않으면 아무리 바쁘고 힘들게 일해도 결국엔 제자리입니다.
매출이 1,000만 원인데 1,000만 원이 그대로 다 나가면 어떨까요. 매출만 커 보이지 손에 쥐는 것은 하나도 없습니다. 이건 성공이 아닙니다.
사업의 성공이 어려운 이유는 변수가 너무 많기 때문입니다
그럼 성공은 어떻게 할 수 있을까요. 먼저 말씀드리면 성공은 아주 어렵습니다. 이 글의 제목을 성공이 아니라 성공률이라고 쓴 이유가 여기에 있습니다.
어려운 이유는 변수가 너무 많기 때문입니다.
온라인이라면 상품을 살 사람이 얼마나 되는지, 이미 파는 경쟁자가 있는지, 가격은 얼마로 할지, 어떻게 보내 줄지, 어떻게 알릴지, 만드는 데 얼마가 드는지를 봐야 합니다.
오프라인은 여기에 더해 사람이 얼마나 지나다니는지, 1층인지 2층인지, 인테리어, 권리금, 보증금, 월세까지 따져야 합니다. 생각할 것이 한두 가지가 아닙니다.
아무리 좋은 상품이라도 열에 여덟은 실패한다고 봐도 크게 틀리지 않습니다.
여기까지 읽으시면 그럼 사업은 다 망하는 건가 싶으실 겁니다. 다행히도 사업 성공률을 높이는 방법은 있습니다.
더 좋은 상품이 아니라 다른 상품을 파세요
이것만은 꼭 지켜야 합니다. 더 좋은 상품이 아니라 다른 상품을 팔아야 합니다. 남들이 팔지 않는 상품을 팔아야 한다는 뜻입니다.
남들이 파는 상품을 똑같이 팔거나 기능이나 서비스를 좀 더 좋게 파는 것은 성공률을 크게 낮추는 원인입니다.
이유는 여러 가지지만 간단하게 설명드리겠습니다. 카카오톡이 이미 있는데 제가 똑같은 채팅 앱을 만든다고 해 보겠습니다. 제 앱을 써야 할 이유가 있을까요. 이미 카카오톡을 쓰고 있는데 굳이 쓸 일이 없습니다. 바로 망합니다.
상품을 판다면 아무도 팔지 않는 최초의 상품을 팔아야 합니다. 이 규칙이 성공률을 높이는 출발점입니다. 예를 들어 내가 오프라인 매장을 내려는 곳 근처에 팔지 않는 음식을 팔거나, 온라인이라면 비슷한 서비스 조차 없는 상품이어야 합니다.
왜 최초가 되는 것이 중요할까요?
피겨스케이팅, 무료 메신저, 붙였다 떼는 메모지, 면도기, 대형마트. 이 말을 들었을 때 어떤 이름이 떠오르시나요.
김연아, 카카오톡, 포스트잇, 질레트, 이마트가 떠오르셨을 겁니다. 김연아는 한국 피겨스케이팅에서 처음으로 올림픽 금메달을 땄고, 카카오톡은 국내 메신저 중에 가장 먼저 나와 자리를 잡았습니다.
포스트잇은 붙였다 떼는 메모지를, 질레트는 면도날을 갈아 끼우는 면도기를 세계에서 처음 만들었습니다. 이마트는 국내에 대형마트를 처음 열었습니다.
그런데 2등은 잘 기억나지 않습니다
그럼 2등은 누구였을까요. 카카오톡 다음으로 나온 국내 메신저, 포스트잇 다음에 나온 메모지, 질레트 다음에 나온 면도기를 한번 떠올려 보시기 바랍니다.
아마 쉽게 대답하지는 못할 것입니다.
우리 머릿속에는 분야마다 이름표를 붙일 자리가 하나씩 있습니다. 그 자리는 선착순입니다. 먼저 들어온 사람의 이름표가 붙고 나면, 뒤에 온 사람의 이름을 붙일 곳이 없습니다. 최초가 중요한 이유입니다.
대기업도 이 규칙을 어기면 실패합니다
국내에서 가장 알기 쉬운 사례가 네이버입니다. 네이버는 2010년에 네이버톡이라는 메신저를 내놓았습니다. 카카오톡보다 다섯 달 늦게 나왔고 기능도 부족하지 않았습니다.
그런데 국내에서는 카카오톡을 넘지 못했습니다. 이미 가족도 친구도 거래처도 전부 카카오톡에 있는데, 나 혼자 다른 메신저를 깔 이유가 없기 때문입니다. 네이버톡은 2012년 라인으로 합쳐졌습니다.
재미있는 건 그다음입니다. 네이버가 일본에 내놓은 라인은 일본의 국민 메신저가 됐습니다. 그때 일본에는 먼저 자리를 잡은 메신저가 없었습니다.
같은 회사가 만든 같은 종류의 앱인데, 경쟁자가 먼저 와 있지 않은 곳에서만 성공했습니다.
네이버톡은 국내에서 카카오톡 때문에 실패했지만, 라인은 일본에서 최초가 될 수 있었습니다.
해외로 나가면 구글 플러스가 있습니다. 구글이 페이스북을 이기겠다고 만든 서비스입니다. 돈도 인력도 기술도 부족하지 않았고, 기능은 오히려 앞선다는 평가도 받았습니다.
그런데도 사람들이 오지 않았고 결국 문을 닫았습니다. 이유는 네이버톡과 같습니다. 친구들이 이미 페이스북에 있었으니까요.
최초여도 필요와 시기가 맞지 않으면 실패합니다
그럼 최초의 상품이기만 하면 성공률이 올라갈까요. 그렇지만은 않습니다. 최초 말고 지켜야 할 것이 두 가지 더 있습니다. 바로 필요와 시기입니다.
사람들의 불편을 해결해 주지 못하는 상품은 팔리지 않습니다
냉수와 온수에 얼음까지 나오는 강아지 정수기를 만들었다고 해 보겠습니다. 어디에도 없는 최초의 강아지 정수기입니다.
그런 걸 누가 사느냐고 생각하셨을 겁니다. 맞습니다. 안 삽니다. 강아지에게 얼음물을 못 줘서 불편했던 사람이 없기 때문입니다.
이렇게 최초가 되어도 사람들의 불편을 해결해 주지 못하면 팔리지 않습니다.
너무 이르거나 너무 늦으면 같은 상품도 팔리지 않습니다
60년대에 스마트폰을 만들면 성공할 수 있을까요? 2026년 현재 자동으로 돌아가는 맷돌을 만들면 어떨까요? 둘 다 성공할 수 없습니다.
이유는 이렇습니다. 60년대에는 인터넷도 통신망도 없었습니다. 만들 수도 없었지만, 만들었다 해도 연결할 곳이 없으니 쓸 수가 없습니다.
사람들도 밖에서 인터넷을 못 써서 불편했던 적이 없습니다. 겪어보지 않은 불편은 사겠다는 마음으로 이어지지 않습니다.
맷돌은 반대입니다. 이미 믹서기가 있고, 갈아 놓은 가루를 봉지째 살 수 있습니다. 불편이 남아 있지 않으니 자동 맷돌이 아무리 좋아도 바꿀 이유가 없습니다.
정리하면 이렇습니다. 너무 이르면 사람들이 아직 불편을 느끼지 못하고, 너무 늦으면 사람들이 이미 다른 방법으로 그 불편을 해결하고 있습니다.
상품을 팔기 전에 세 가지 질문에 답해 보세요
최초의 상품이어도 시기가 맞지 않고 필요가 없다면 그 상품은 실패합니다. 성공은 이렇게 확률이 낮고 어려운 싸움입니다.
하지만 최초, 필요, 시기를 무시하고 상품을 판다면 확률 자체가 없습니다.
사업을 준비하는 단계에서 상품을 잘못 고르면 잃는 것이 분명합니다. 매장이라면 보증금과 권리금, 인테리어 비용이 먼저 나갑니다. 온라인이라면 상품을 미리 사 두는 비용과 상세페이지 제작비, 초기 광고비가 나갑니다.
여기까지는 그래도 계산이 됩니다. 계산이 안 되는 건 시간입니다.
상품을 찾고 준비하는 데 몇 달, 문을 열고 버티는 데 다시 1년입니다. 그 1년이 지나서야 이 상품이 아니었다는 걸 알게 되면 다시 시작할 자금도 체력도 남지 않습니다.
지금 팔아보려는 상품이 있다면 세 가지만 꼭 확인해 보시기 바랍니다.
첫째, 그 상품으로 유명한 곳이 있나요?
둘째, 돈을 낼 만큼 불편을 덜어 주나요?
셋째, 그 상품을 찾는 사람이 있나요?
1번 질문의 답이 '예'라면 팔지 마세요.
2번 질문의 답이 '아니오'라면 팔지 마세요.
3번 질문의 답이 '아니오'라면 팔지 마세요. 아직 사람들이 그 불편을 겪지 않아 너무 이르거나, 이미 다른 방법으로 해결하고 있어 너무 늦은 것입니다.
위의 세 가지 질문은 사업의 성공률을 파악할 수 있는 가장 중요한 규칙들입니다. 상품을 팔아보려고 하기 전에 꼭 질문에 답해 보시길 바랍니다.
다음 글에서는 최초가 아니어도 "이 상품 하면 여기지" 하고 사람들 머릿속에 기억되는 방법을 알려드리겠습니다.
