내 상품을 완판시키는 방법
내 상품을 완판시키는 방법은 팔고 있는 상품의 진짜 가치를 찾았다는 전제하에 시작합니다. 아직 그 가치를 정리하지 못하셨다면, 앞 글을 먼저 보고 오시는 걸 권합니다.
가치를 찾고 난 다음에 무엇을 어떻게 해야 하는지 모르시는 분들이 많습니다. 이 글을 읽고 나면 내 상품을 어떻게 해야 완판시킬 수 있을지 감을 잡으실 수 있습니다.
먼저 하셔야 할 일은 광고가 아닙니다. 내가 팔고 있는 상품의 가치를 알아줄 사람을 찾는 것입니다.
아무리 좋은 우산도 맑은 날에는 하나도 팔지 못하는 것처럼, 내 상품을 누구에게, 어디서 판매하는지가 가장 중요합니다.
그럼 내 상품이 필요한 사람들은 누구이고, 어디에 있을까요?
1단계. 내 상품이 주는 가치가 필요한 사람 목록 만들기
종이를 한 장 꺼내서, 내 상품이 주는 가치가 꼭 필요한 사람을 적어보세요.
여기서 대부분이 이렇게 씁니다.
✕ 30~40대 여성
이렇게만 적으면 목록이 아닙니다. 30~40대 여성은 세상 어디에나 있어서, 어디로 가야 할지 하나도 정해지지 않습니다.
나이, 성별, 직업, 취미, 취향은 물론 들어가도 좋습니다. 다만 거기서 끝나면 안 됩니다. 그 사람이 지금 어떤 상황에 놓여 있는지, 무엇 때문에 불편한지까지 붙여야 비로소 목록이 됩니다.
예를 들어 땀을 빨리 말려주는 여름 기능성 티셔츠를 판다고 해보겠습니다. 이 상품이 주는 가치는 "땀을 흘려도 옷이 몸에 달라붙지 않는다"입니다. 이 가치가 필요한 사람은 이렇게 적습니다.
○ 20대 남성, 직장인, 대중교통으로 출퇴근. 여름 아침 출근길에 흘린 땀 때문에 셔츠가 등에 달라붙은 채로 오전 내내 앉아 있다. 그래서 땀이 나도 몸에 달라붙지 않는 옷이 필요하다.
○ 30대 여성, 퇴근 후 주 4회 헬스장. 운동이 끝나면 옷이 젖어 있어 갈아입을 옷을 매번 챙겨 다닌다. 그래서 운동이 끝난 뒤에도 금방 마르는 옷이 필요하다.
○ 50대 남성, 자영업, 주말마다 등산. 정상에서 땀이 식으면 여름에도 한기가 들어 감기에 걸린 적이 있다. 그래서 땀이 식을 때 몸이 서늘해지지 않는 옷이 필요하다.
차이가 보이시나요? 이렇게 적으면 그 사람이 어디에 있는지가 저절로 떠오릅니다. 첫 번째 사람은 오피스 밀집 지역에 있습니다. 두 번째 사람은 저녁 7시 헬스장에 있습니다.
목록은 3~5개면 충분합니다. 대신 한 줄 한 줄이 구체적이어야 합니다.
여기서 오프라인 매장이라면 조건이 하나 더 붙습니다. 바로 거리입니다. 아무리 내 상품이 필요한 사람이어도 멀면 못 옵니다. "우리 가게에서 걸어서 10분, 차로 15분 안에 있으면서 + 위의 상황인 사람"으로 좁혀야 합니다.
온라인 사업이라면 거리는 신경 쓰지 않아도 됩니다. 대신 고민을 더 좁게 잡아야 합니다. 온라인은 전국의 판매자가 전부 경쟁 상대입니다. "피부가 건조한 사람"처럼 넓게 잡으면 이미 큰 브랜드가 차지하고 있어서 밀립니다. "겨울에 난방을 켜고 자면 아침에 얼굴이 당기는 사람"처럼 좁힐수록 "어, 내 얘기네" 하는 사람이 생깁니다.
2단계. 그 사람들이 모여 있는 곳 찾기
목록을 만들었으면, 이제 그 사람들이 어디에 모여 있는지 적을 차례입니다.
여기서 오프라인과 온라인이 가장 크게 갈립니다.
오프라인 매장이라면: 매장에서 가까우면서 내 고객이 모여 있는 곳
실제 장소: 근처 아파트 단지, 학원가, 헬스장, 사무실 밀집 지역, 병원, 학교 앞
동네 사람이 모인 온라인 공간: 당근 동네생활, 지역 맘카페, 지역 밴드, 네이버 지도(플레이스) 등록
온라인 사업이라면: 같은 고민을 가진 사람이 모인 곳
주제별 카페와 커뮤니티 (육아, 다이어트, 반려동물, 특정 질환, 취미)
오픈채팅방
인스타그램·유튜브 해시태그
그 주제를 다루는 유튜버의 댓글창
여기서 아주 중요한 주의사항이 하나 있습니다.
커뮤니티는 광고를 막는 곳이 많습니다.
대놓고 광고 글을 올리면 삭제당하거나, 강퇴당하거나, 더 나쁘게는 "여기 또 광고 올렸네" 하고 내 상품에 대해 반감을 살 수 있습니다. 상품을 알리려다 오히려 미움을 사는 셈입니다.
그래서 들어가기 전에 그 커뮤니티의 규칙부터 확인하세요.
광고가 허용되는 곳이면 → 정해진 게시판에 정식으로 올립니다
광고가 막힌 곳이면 → 광고 말고 정보나 후기로 접근합니다
그리고 가장 확실한 방법이 하나 더 있습니다. 커뮤니티 관리자와 제휴를 맺고, 일정 광고비를 내고 정식으로 광고하는 것입니다.
관리자의 눈치를 보면서 글을 몰래 올렸다 지웠다 할 필요가 없습니다. 대부분의 카페와 커뮤니티에는 배너 광고, 공지 게시, 이벤트 협찬 같은 자리가 있고, 관리자에게 쪽지나 메일로 문의하면 단가를 알려줍니다. 생각보다 저렴한 곳이 많습니다.
무엇보다, 정식으로 제휴를 맺고 올린 글은 회원들이 "우리 카페가 인정한 곳"으로 받아들입니다. 그래서 몰래 올린 글보다 반응이 훨씬 좋습니다.
3단계. 일단 써보게 하거나, 먹어보게 하기
사람들이 있는 곳을 찾았습니다. 이제는 우리 상품을 써보게 하거나 먹어보게 해야 합니다. 그런데 처음 보는 가게, 처음 보는 상품에 돈을 쓰기는 쉽지 않습니다.
그래서 첫 거래는 "사게 하기"가 아니라 "경험하게 하기"여야 합니다.
오프라인 매장이라면 쉽게 해결할 수 있습니다
시식, 시향, 시착. 지나가는 사람에게 한 입 드리는 데 드는 돈은 얼마 안 됩니다. 오프라인의 가장 큰 무기입니다.
이 방법은 가게 앞을 지나가는 사람에게만 할 수 있습니다. 아직 가게를 모르는 사람에게 알리려면 전단지를 활용할 수 있습니다.
전단지에 "이 전단지를 가져오시면 ○○ 드립니다" 한 줄을 넣으세요.
그냥 전단지는 버려집니다. 하지만 뭔가를 받을 수 있는 종이는 주머니에 들어갑니다. 이 한 줄이 종이 한 장을 가게 안으로 들어올 이유로 바꿔줍니다.
주는 것은 거창하지 않아도 됩니다.
음료 한 잔
사이드 메뉴 하나
소포장 시식 세트
다음 구매에 쓸 수 있는 쿠폰
온라인 사업이라면: 택배비를 감수하고 무료로 보내세요
온라인은 배송비가 듭니다. 그래서 공짜로 보내는 게 아깝게 느껴집니다. "그럼 체험분을 싸게라도 팔까?" 하는 생각이 드는데, 돈을 내라고 하는 순간 "굳이?" 하고 창을 닫는 사람이 훨씬 많습니다. 다만 무료로 주면 공짜만 노리는 사람도 함께 들어옵니다. 이건 막을 수 없고, 막을 필요도 없습니다. 공짜로 받았더라도 써보고 좋으면 사기 때문입니다.
소용량이나 체험분을 만들어 무료로 보내세요. 상품 원가와 택배비를 더한 금액은 비용이 아니라 투자라고 생각하셔야 합니다. 지금 나가는 그 돈은 이 사람이 원래 상품을 살 가능성과, 이 사람이 남길 후기 한 개와, 그 후기를 보고 살 다음 손님을 함께 사는 돈입니다.
온라인 체험단을 운영할 때는 반드시 다음 조건을 붙이셔야 합니다.
1. 1단계에서 만든 목록에 맞는 사람에게만 줍니다.
목록과 상관없는 사람에게 나간 상품은 재구매도 없고, 후기도 안 나옵니다. 받아 간 사람이 뒤죽박죽이면, 나중에 안 팔렸을 때 상품이 문제인지 상품을 보낼 사람을 잘못 정한 것인지 알 수 없습니다.
2. 몇 명에게 줄지 정합니다.
예를 들어 20명으로 잡습니다. 기준은 내가 감당할 수 있는 돈입니다. 상품 원가 3,000원 + 택배비 2,500원이면 한 명당 5,500원, 20명이면 11만 원입니다. 이 금액을 투자 비용으로 쓸 수 있는지 따져보고 정하시면 됩니다.
3. 언제까지 체험단을 받을지 정합니다.
예를 들어 모집 기간을 7일로 잡습니다. 마감일이 없으면 사람들은 "나중에 신청해야지" 하고 그대로 잊어버립니다. "이번 주 일요일 밤 12시까지"처럼 날짜를 못 박아야 신청이 몰립니다.
4. 체험 뒤에 살 이유를 미리 만들어 둡니다.
체험분만 보내고 끝내면 "잘 썼다"로 끝납니다. 보낼 때 체험한 사람만 쓸 수 있는 할인 코드를 함께 넣으세요. "받으신 날부터 14일 안에 이 코드로 주문하시면 20% 할인해 드립니다"처럼 혜택과 기한을 같이 적습니다. 기한이 없으면 "나중에 사야지" 하고 그대로 잊어버립니다. 이 코드는 4단계에서 누가 실제로 샀는지 세는 데도 그대로 쓰입니다.
5. 후기를 남겨달라고 요청합니다.
받으신 뒤 10일 안에 블로그나 인스타그램에 후기를 남겨주시면 감사하겠다고 미리 알려주세요. 남겨주신 분께 작은 혜택을 하나 더 드리는 것도 좋은 방법입니다. 기한을 말하지 않으면 절반은 남기지 않습니다.
이 중 4번이 가장 중요합니다. 체험분을 공짜로 보내는 진짜 목적은 이 사람이 써보고 원래 팔려던 상품을 사게 만드는 것이기 때문입니다.
5번의 후기는 덤입니다. 다만 그냥 사라지는 덤이 아닙니다. 후기는 상품을 구매할까 말까 하는 다음 손님의 망설임을 덜어주는 매우 효과적인 도구입니다. 그 망설임 하나가 걷히면 손님이 한 명 더 생깁니다. 체험분 하나를 보내고 손님 두 명 몫을 버는 셈이라 두 번째 소득이라고 부르는 겁니다.
온라인에서 손님이 못 사는 가장 큰 이유는 "만져볼 수가 없어서"입니다. 그 자리를 대신 채워주는 것이 먼저 써본 사람의 후기와 사진입니다. 체험단 20명이 남긴 후기는 그대로 이 상품을 사야 할 증거 20개가 됩니다.
여기서 반드시 지킬 것이 하나 있습니다.
체험분을 원래 상품과 똑같이 주면 안 됩니다.
받은 것으로 아쉬움이 없으면 살 이유가 사라집니다. "잘 썼다, 됐다"로 끝나버립니다. 체험분은 상품이 좋다는 것을 알려주되, 아쉬움은 남겨야 합니다.
방법은 세 가지입니다.
양을 줄인다 — 한 달치를 3~5일치 소용량으로
기간을 한정한다 — 일주일만 써보고 반납하거나 그대로 구매
구성을 줄인다 — 세트 중 한 가지만, 또는 기본 기능만
업종별로 보면 이렇습니다.
화장품: 30일분 → 3~5일치 파우치 (양을 줄임)
반찬·식품: 4~6종 정식 구성 → 1인분 시식 팩 한 가지 (양과 구성을 줄임)
기능성 의류: 일주일 입어보고 반납하거나 그대로 구매 (기간을 한정함)
학원·PT: 3개월 등록 → 1회 무료 수업 (횟수를 줄임)
앱·구독 서비스: 7일 무료, 핵심 기능은 유료 (기간을 한정하고 기능을 줄임)
옷이 좋은 예입니다. 옷은 반 벌을 줄 수 없어서 양으로는 못 줄입니다. 이럴 때 쓰는 것이 기간입니다. 일주일 입어보면 기능이 진짜인지 몸으로 알게 되고, 반납할 때쯤이면 이미 그 옷에 익숙해져 있습니다.
홈쇼핑이나 광고에서 "먼저 써보시고 마음에 안 드시면 100% 환불해 드립니다"라고 말하는 이유가 바로 이것입니다. 일단 손에 쥐여주고 며칠이라도 쓰게 만드는 겁니다. 정해둔 기간이 지나고 나면, 다시 돌려주기 아쉬워지기 때문입니다.
4단계. 체험분이 원래 팔려던 상품의 구매로 이어졌는지 확인하기
여기까지 하면 시식이나 체험분으로 내 상품을 써본 사람이 생깁니다. 이제 체험해본 사람 중 몇 명이 원래 팔려던 상품을 돈을 내고 샀는지 세어보실 차례입니다.
세어보지 않으면 다음에 또 똑같이 막막해집니다. 손님을 잘못 고른 것인지, 상품의 가치를 잘못 잡은 것인지, 그 손님에게 그 가치가 필요 없었던 것인지, 아니면 알린 곳이 틀린 것인지 알 수 없기 때문입니다.
오프라인 매장이라면
전단지를 뿌리는 곳마다 표시를 다르게 하세요.
아파트 단지에 뿌린 건 모서리에 동그라미
학원가에 뿌린 건 세모
헬스장에 둔 건 네모
그리고 돌아온 전단지를 세어봅니다. 동그라미가 30장, 세모가 3장 돌아왔다면 답은 나왔습니다. 다음 달에는 아파트 단지에 더 뿌리면 됩니다.
시식도 마찬가지입니다. "오늘 20명에게 드렸고, 그중 6명이 샀다"를 적어두세요. 이 기록이 다음 달에 어디에 얼마를 쓸지 정해줍니다.
온라인 사업이라면
체험단 신청과 체험자 할인 코드를 커뮤니티마다 다르게 만드세요.
신청은 커뮤니티마다 다른 링크로 받습니다 — A카페용 신청 폼, B카페용 신청 폼
체험 뒤에 드리는 할인 코드도 다르게 만듭니다 — A카페 체험자는 ACAFE20, B카페 체험자는 BCAFE20
그리고 약 2주에서 4주 사이에, 어느 카페에서 몇 명이 신청했고 그중 몇 명이 할인 코드를 써서 원래 상품을 샀는지 세어봅니다.
기억하실 건 이것입니다.
손님이 무엇을 보고, 어디서 와서, 어떤 것을 구매했는지 모르면 앞으로 어떻게 해야 팔 수 있을지 갈피를 잡을 수 없습니다.
그러므로 어떻게, 어떤 순서로, 무엇을 기록할 것인지 미리 정해두셔야 합니다.
마지막으로
정리하면 이렇습니다.
내 상품의 진짜 가치가 필요한 사람을 상황과 더불어 구체적으로 적는다
그 사람들이 모여 있는 곳을 찾는다
구매하라고 하지 말고, 상품을 경험해보도록 무료로 제공한다
어디서 온 손님이 무엇을 샀는지 기록한다
이 순서대로 하시면 첫 손님이 생기거나, 최소한 왜 안 생기는지를 알게 됩니다. 손님을 잘못 골랐는지, 상품의 가치를 잘못 잡았는지, 골라 놓은 손님에게 그 가치가 필요 없었는지, 아니면 알린 곳이 틀렸는지가 기록에 남기 때문입니다. 그러면 다음에는 틀린 부분부터 바로잡으면 됩니다. 그렇게 하나씩 시험해 보다 보면, 내 상품이 필요한 사람에게만 정확히 보여주는 날이 옵니다.
보시는 것처럼 첫 손님을 데려오기는 매우 힘이 들고 머리도 많이 써야 하는 작업입니다. 하지만 한 번 온 손님을 단골 손님으로 만드는 것은 이보다 훨씬 쉽습니다.
단골 손님을 만드는 것이 중요한 이유와, 단골 손님으로 만드는 방법에 대한 글은 여기서 확인하세요.
