창업해 보려는데 망하는 건 아닌지 걱정이신가요?
그 걱정에는 근거가 있습니다
퇴직금을 걸어야 할지, 대출을 받아야 할지, 지금 다니는 회사를 그만둬도 될지. 아이디어는 분명 괜찮은 것 같은데 확신이 서지 않아 몇 달째 제자리. 상담을 하다 보면 이 지점에서 멈춰 있는 분들이 가장 많습니다.
그 두려움은 정상입니다. 실제로 새로 시작하는 사업의 대부분은 시장에서 실패하니까요. 아이디어가 나빠서가 아닙니다. 열심히 하지 않아서도 아닙니다. 순서가 잘못됐기 때문입니다.
대부분의 창업자는 만드는 것부터 시작합니다
"제대로 갖춰야 손님이 온다"며 매장을 계약하고, 인테리어를 하고, 제품을 개발하고, 광고를 돌립니다. 팔리는지 확인하는 건 전 재산을 쏟아부은 다음입니다. 다 갖춘 다음에 안 팔리면, 그때는 되돌릴 방법이 없습니다.
세상에는 두 가지 상품만 있습니다. 팔리는 상품과 안 팔리는 상품. 창업 준비의 진짜 목적은 매장을 꾸미는 것도, 홈페이지를 만드는 것도 아닙니다. 내 상품이 팔리는 상품인지 아닌지 먼저 확인하는 것입니다.
그런데 만약, 창업하기 전에 내 상품 또는 아이디어가 성공할 수 있을지 미리 확인할 수 있다면 어떨까요?
내 상품 또는 아이디어가 성공할 수 있을지 미리 확인하는 방법, 프리토타이핑입니다
그 방법이 프리토타이핑(Pretotyping)입니다.
시제품(프로토타입)이 "우리가 이걸 만들 수 있는가"를 확인하는 도구라면, 프리토타이핑은 그보다 앞 단계인 "이걸 만들면 사람들이 진짜 사는가"를 확인하는 실험입니다.
만들 수 있는지는 그다음 문제입니다. 소비자가 필요로 하지 않는 상품은 아무리 잘 만들어도, 홍보비를 아무리 써도 매출이 오르지 않습니다.
내 직감과 지인의 "좋다"는 말로는 내 상품 또는 아이디어가 성공할 수 있을지 알 수 없습니다
검증 이야기를 하면 많은 분들이 이렇게 답하십니다. "이건 무조건 팔린다." 직감은 검증의 대상이지, 근거가 아닙니다.
가족에게 물어보고, 친구에게 물어보고, 커뮤니티에 올려보는 방법도 마찬가지입니다. 저는 이 검증을 믿지 않습니다. 이유는 간단합니다.
지인들은 관계 때문에 좋게 말해줍니다.
"산다"고 말하는 것과 실제로 지갑을 여는 것은 완전히 다른 행동입니다.
의견은 공짜지만, 구매는 공짜가 아닙니다.
그래서 필요한 건 의견이 아니라 행동으로 증명된 데이터입니다. 상대가 자신의 돈, 시간, 연락처를 실제로 걸었는가. 이것만이 믿을 수 있는 신호입니다.
지금 바로 해볼 수 있는 실험 3가지
1. 사전 판매 테스트
상품을 만들기 전에, 먼저 팔아보는 겁니다.
온라인이라면: . 아직 없는 상품의 판매 페이지를 먼저 만듭니다. 상품 소개, 가격, 구매 버튼까지 실제 판매 페이지와 똑같이요. 여기에 소액의 광고를 붙여보면, 만들기 전에 알 수 있습니다. 몇 명이 들어와서, 몇 명이 사려고 했는지.
이때 가장 중요한 것은 연락처를 남기는지, 실제 결제까지 진행하는지 확인하는 겁니다. "좋아요"나 페이지 조회수는 믿을 만한 데이터가 아닙니다. 이 테스트를 가볍게 해보려면 "이름과 연락처를 남겨주시면, 서비스가 오픈되면 연락드립니다"라는 사전 예약 한 줄로 시작하면 됩니다. 한 걸음 더 나아가려면 카드번호 입력창 같은 결제 화면까지 실제처럼 구성해보세요. 물론 결제가 완료되지는 않습니다. 결제 버튼을 누르는 순간 이렇게 안내하는 거죠.
"지금은 테스트 상품입니다. 결제는 진행되지 않았으며, 제품이 완성되면 가장 먼저 연락드리겠습니다. 연락처를 남겨주세요."
카드를 꺼내 번호까지 입력하고 결제 버튼을 누른 사람의 수, 이것이 지인 100명의 "괜찮은데?"보다 강력한 데이터입니다. 개발비 몇천만 원을 쓰기 전에, 광고비 몇십만 원으로 결과를 미리 보는 겁니다.
오프라인이라면: 단기 임대. 매장을 몇 년씩 계약하기 전에, 먼저 짧게 빌려보는 겁니다. 주말 플리마켓이나 지역 행사 부스는 몇만 원이면 하루를 열 수 있습니다. 조리 공간이 필요하면 공유 주방을 시간 단위로 빌리면 되고, 조금 더 갖추고 싶다면 푸드트럭이나 팝업 매장을 임대하는 방법도 있습니다. 전부 매장 인테리어 비용의 100분의 1도 안 되는 돈입니다.
사람들이 사 먹지 않을까 봐 걱정된다면, 첫날은 무료 시식 이벤트로 여세요. 공짜로 먹어본 사람이 실제로 다시 오는지를 보면 됩니다. 공짜로 줬는데도 다시 찾는 사람이 없다면, 그 음식은 돈 주고 사 먹을 상품이 아니라는 뜻입니다. 매장을 열기 전에 알았으니, 몇천만 원을 번 것과 같습니다.
2. 가짜 제품 테스트
완성품 없이, 완성품처럼 보이는 것으로 반응을 실험합니다.
앱이나 서비스를 구상 중이라면, 개발에 들어가기 전에 클릭되는 디자인 시안부터 만들어보세요. 디자인 툴로 실제 앱과 똑같이 생긴 화면을 만들고 버튼을 누르면 다음 화면으로 넘어가게 연결하는 겁니다. 개발비의 10분의 1도 안 되는 비용으로, 예비 고객이 실제 앱처럼 써보게 할 수 있습니다. 어떤 화면에서 머뭇거리는지, 어디서 그만두고 나가는지, 끝까지 가긴 하는지까지, 코드 한 줄 쓰기 전에 전부 확인됩니다.
실물 제품이라면 3D 프린트 이나 외형 샘플을 먼저 만들어보세요. 공장에서 대량 생산하는 데 수천만 원을 넣기 전에, 그 샘플로 상세페이지를 만들고 사람들이 손에 쥐었을 때의 반응을 확인하는 겁니다. 완성품이 있어야 반응을 확인할 수 있다는 생각은 착각입니다. 반응은 완성품처럼 보이는 것만으로 충분히 측정됩니다.
3. 수동 서비스 테스트
겉은 완성된 서비스처럼 보이지만, 뒤에서는 사람이 수동으로 처리합니다. IBM은 음성인식 기술을 개발하기 전에, 사용자가 말하면 옆방에서 사람이 대신 타이핑해주는 가짜 시스템으로 수요를 먼저 확인했습니다. 개발 비용 없이 "사람들이 이걸 원하는가"에 먼저 답한 겁니다.
실험 전에 성공 기준을 숫자로 정하세요
실험을 하기 전에 막연한 기대를 숫자로 바꿔야 합니다. 기준 없이 시작하면 애매한 결과 앞에서 "그래도 될 것 같은데"라는 직감이 다시 끼어듭니다. 제가 권하는 형식은 이렇습니다.
적어도 X%의 사람은 ○○할 것이다.
"사람들이 좋아할 거야"가 아니라 이렇게요.
음식이라면: 시식한 사람 중 몇 명이 다시 왔는가. 열 명 중 서너 명이 다시 찾으면 가능성이 있는 상품입니다.
온라인이라면: 페이지에 들어온 사람 중 몇 명이 연락처를 남겼는가. 100명이 들어와 한 명도 남기지 않았다면 접어야 하고, 서너 명 이상 남겼다면 다음 단계로 갈 수 있습니다.
기준은 반드시 실험 전에 정해야 합니다. 결과를 보고 나서 기준을 만들면, 사람은 반드시 자기 아이디어에 유리하게 해석하니까요. 숫자를 미리 정해두는 이유는 하나입니다. 미련 없이 접거나, 확신을 갖고 나아가기 위해서입니다.
망할까 봐 걱정된다면, 창업 전에 프리토타이핑을 꼭 해보세요
창업에는 많은 시간과 돈이 들어갑니다. 준비에 1년, 보증금과 인테리어, 개발비, 광고비까지. 그리고 실패의 비용은 세팅에 쓴 돈에 비례합니다. 다 갖추는 순간, 잃을 것이 가장 많은 상태로 출발하는 것입니다.
하지만 작은 테스트 하나로 그 손해를 미리 막을 수 있습니다. 나아가 내 상품 또는 아이디어의 성공 가능성을 창업 전에 확인해볼 수 있습니다. 저희 와이비전이 모든 프로젝트를 '진단'부터 시작하는 이유도 여기에 있습니다. 팔리는 상품인지 먼저 확인하고, 사장님의 돈은 팔리는 상품에만 들어가게 합니다. 그것이 최소한의 비용으로 최대한의 매출을 만드는 순서입니다.
큰돈이 나가기 전에 딱 하나만 먼저 해보세요. 매장 자리를 알아보는 대신 플리마켓 부스를 알아보고, 개발 견적을 받는 대신 랜딩페이지 한 장을 만들어보세요. 그 작은 실험이 사장님의 수천만 원과 1년을 지켜줄 수 있습니다.
